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一、概述

建设工程投标决策是建设工程承包商为实现其生产经营目标．针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。企业的决策须充分认识到投标决策的重要意义，投标决策者要对各种投标信息，主观因素和客观因素，进行认真、科学地综合分析，选择投标对象，确定投标策略。

二、建设工程投标策略与技巧

投标策略是承包商投标竞争的指导思想、系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段，承包商参加投标的竞争，能否打败对手而获得施工合同，很大程度取决于能否运用正确灵活的投标策略指导投标全过程。

1 建设工程投标决策

施工单位参加建设工程投标前，要根据招标建设工程情况和企业自己的实力等，进行投标策略分析。这些分析主要包括企业自己目前经营状况和自己实力分析、对手分析和机会利益分析等。科学的投标决策是企业自己战胜竞争对手，取得较好经济效益的前提。投标策略主要有以下几种：

（1）以经营管理水平高取胜

做好施工组织设计，采取合理的施工技术，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用，有效地降低工程成本而获得较高的利润。

（2）以改进设计取胜

仔细研究原设计图纸，发现不合理之处，提出能降低造价的措施。

（3）以缩短建设工期取胜

采取有效措施，在招标文件要求的工期基础上，再提前完工，从而使工程早投产、早收益，也是吸引业主的一种策略。

（4）以低利政策取胜

为了掌握有发展前途的工程施工技术，争取将来的优势，宁愿目前少赚钱而采取这种有远见的决策。

投标的前期决策须在投标人参加投标资格预审前后完成。决策的主要依据是招标公告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度。前期阶段须对是否投标做出论证。如果决定投标，则进入投标的后期决策阶段。

投标决策按性质分类有风险标和保险标。风险标投标后，如问题解决得好，取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。投风险标须审慎决策。保险标，投标时对预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标。当前我国施工企业多数都愿意投保险标。

若按利益分类投标还有盈利标和保本标。

2建设工程投标报价技巧

在建设工程中，投标报价是投标的核心，在评标时一般投标报价的分数占总分的60％～80％。有的简单工程在投标时甚至不需要提供施工组织设计，完全依据报价决定中标者。所以，是否能巧妙地运用报价技巧，合理报价，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。建设工程报价技巧主要有：

（1）增加方案报价法。在招标文件允许递交备选投标方案的前提下，如发现工程范围不是很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻的项目，在充分估计风险的基础上进行多方案报价法处理，即对原招标文件报一个价，然后提出如某条款做某些变动，报价可降低的方案。通过可降低总价来吸引招标人。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出理想的方案吸引招标人，促成方案中标。

（2）不平衡报价法。不平衡报价法以早收钱和多收钱为指导原则。早收钱：对能早期结账收回工程款的项目的单价报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价适当降低。由于工程款项的结算是按工程施工的进度进行的，投标报价时可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高，后完成的工作内容的单价调低。尽管后边的单价可能会赔钱，由于前期早已收回了成本，减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高，保证整个项目最终能够盈利。采用这样的报价办法不仅能平衡资金压力，同时还能在发生争议时处于有利地位。多收钱：估计以后工程量可能增加的项目，单价可适当定得高一些，这样在最终结算时可多盈利；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。如果在报价中判断出标书工程数量明显不合理，就可以获得多收钱的机会。图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价略提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。对于工程量不明的项目，如没有工程量，只填单价其单价宜高，以后结算时多盈利。不平衡报价法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略。对于不同的工程项目，应根据工程项目的不同特点以及施工条件等来考虑是否采用不平衡报价法。不平衡报价法采用的前提是工程量清单报价，投标时是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算时以实际发生量为准。这个总价是理论上的总价，实际拿到的总收入等于过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。 

（3）突然袭击法。由于投标竞争激烈，有意泄露一些假情报，表现出自己对该工程兴趣不大，到投标截止时间之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及。

（4）突然降价法。突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的一种方法，采用这种方法时，要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据信息情况分析判断，再作出最后的决策。 

（5）先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。在第二期工程投标时，凭第一期工程的经验以及创立的信誉，有优势拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不宜这样考虑，以免承担过高的风险。

（6）联合体法。联合体法在大型工程投标时比较常用，两三家公司如果单独投标会出现经验、业绩不足，工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势，如果联合投标，做到优势互补、利益共享、风险共担，能提高竞争力和中标率。

三、结束语

投标报价的策略和技巧是在长期的投标实践中，逐步积累起来的投标竞争取胜的经验。报价的策略和技巧运用是否得当，不仅影响到能否中标，而且影响企业在激烈的市场竞争中能否生存和发展。因此在建设工程投标中，我们要对各种影响报价的因素进行分析比较，掌握最新的信息，调整方案和报价，做出正确的决策，提高投标水平，提高企业的中标率。

参考文献：

[1]邵转吉, 常青.工程招投标与合同管理[M].北京: 教育科学出版社, 2015.

[2]彭艳, 张翠红.工程建设招投标与合同管理[M].上海: 上海交通大学出版社, 2015.

[3]刘洋, 张慧.工程招投标与合同管理[M].西北: 西北工业大学出版社, 2015.

[4]程功,王胜兰. 建设工程招投标与合同管理[M].北京: 华南理工大学出版社, 2015.

作者简介：

冯樷，女，河南南阳人，河南工业职业技术学院，硕士研究生，研究方向：工程管理；

孙敬秋，中建二局第三建筑工程有限公司（湖南 长沙）